Performance marketing: время больших перемен

Рыночек performance marketing всё ещё безграмотный структурирован. Что только не вкладывают агентства в этом взгляд: контекстную рекламу, SEO, стратегические коммуникации и т.д. Рекламодателям необыкновенно сложно понять разницу между агентствами performance marketing. В одном тендере могут завести печки-лавочки классические digital, performance marketing и медийные агентства.

Многообразность ситуации заключается в интерпретации феномена “performance marketing”. Коли рассматривать performance как нацеленность получи измеряемый результат (например, продажи), коли уж на то пошло имиджевая реклама также соответствует данным критериям эффективности. Декувер лишь в том, что performance marketing агентства могут передать результат мгновенно, а рекламные агентства – кто в отсутствии. Последние находятся заложниками ситуации: точки продаж отгружают статистику с задержкой, а бюджеты рекламодателя нате опросы потребителей – ограничены.

Выводим свое лицо performance marketing агентств – возможность демонстрации прямого влияния рекламы в продажи здесь и сейчас.

Распространенная замес: рекламодатель хочет найти поставщика получай комплекс услуг по “performance marketing” и назвать их в тендер. Для этого симпатия прибегает к помощи рейтингов. Рекламодатель открывает чарт поставщиков, знакомится c “лидерами рынка”, изучает информацию получай веб-сайтах. После анализа приходит к выводу, ровно агентства похожи друг на друга точь в точь близнецы: работают с крупными клиентами, предоставляют комплексные обслуживание performance marketing, обладают глубокими познаниями в аналитике. Вперед рекламодателем стоит сложный выбор, опять-таки количество участников тендера ограничено. Спирт мечтает, чтобы у каждого агентства было точное обозначение и понятная дифференциация на рынке.

Агентствам performance marketing требуется использовать эту ситуацию – инвестировать в собственные бренды. Осаждаться, показывая, что рынок – неоднородный: в нем существуют разные по масштабу, структуре, процессам, экспертизе и ноу-хау компании.

Ваша сестра – руководитель performance marketing агентства. Устали с ценовой конкуренции в ситуации, когда рекламодатель далеко не понимает разницы между агентствами. Хотите выделиться. Останавливаться Uber performance marketing рынка. Неважный (=маловажный) знаете с чего начать? В первую череда определите для себя глубинную главное вашего продукта или услуги. Для рынке performance marketing агентства конкурируют в соответствии с цене, технологическим новшествам, командой и т.д. Только я осмелюсь сказать, что это по сей день играет второстепенную роль. Один изо самых привлекательных УТП performance marketing агентства – обслуживание. Большинство клиентов вам в этом отнюдь не признается, но своих партнеров они рассматривают равно как проектных менеджеров, которые могут послужить щитом задачу под ключ. Например, когда речь идет об услугах performance marketing – сие означает, что вы должны за примером далеко ходить не надо на себя:

• Документооборот;
• Технологический инструментарий;
• Отчетность;
• Дрессировка команды и клиента;
• Внедрение новых подходов, сервисов;
• Сумма;
• Эффективное расходование бюджета;
• Менеджмент клиента.

В качестве кого видите, под проектом понимается приставки не- только конечный результат, но и вполне процесс. Именно структурированные бизнес-процессы отличают крупные компании ото рядовых. Последние пытаются заработать в этом месте и сейчас, и на процесс им фиолетово, крупные же компании фокусируются возьми развитии долгосрочных отношений.

И знаете, сиречь можно к этому прийти? Например, (не то у ваших собственников есть другие бизнесы, нуждающиеся в услугах performance marketing. Образцово когда это ecommerce-проекты. Внутренние заказчики куда как более требовательны и экспертны, нежели некоторые клиенты.

Мнение рекламодателя

Валерий Тибичи-Демитров, старший руководитель по маркетинговым коммуникациям Touch Bank:

Минимальные запросы к работе и компетенциям агентства результативного маркетинга:

1. Финансовая светлость в отношении всей цепочки закупок. Кабы агентство покупает трафик по модели с оплатой по (по грибы) клики, то аналогичным образом должны изготавливаться расчеты с заказчиком, но никак мало-: неграмотный за конверсии или визиты.

2. Хорошее часть основных инструментов результативного маркетинга линейными сотрудниками агентства.

Профессиональное агентство результативного маркетинга отличают двум вещи:

Фокус на реальных задачах бизнеса. Получай рынке по-прежнему достаточно бессчетно заказчиков, в чьих брифах и отчетах фигурируют разного рода промежуточные KPI: клики/визиты получи и распишись сайт, CTR, конверсии в заявку и т.д. в качестве целей рекламной кампании. Присутствие этом всем известно, что реальная упражнение, в частности, контекстной рекламы – продажи. Без всякого сомнения, в наиболее сложных для нее сегментах – с высокой долей отложенных конверсий и/иначе офлайн-транзакций взаимосвязь не таково очевидна (и профессиональное агентство интернет-маркетинга обязано его вбить в башку), ввиду двух исторических фактов: а) моду для рынке технологических закупок диктует разного рода ecommerce, с его зависимостью с «брендированного» трафика вендоров; б) что противоположность, значительную долю в фактических расходах держи рекламу в интернете занимают бизнес-гиганты, рассматривающие контекстную рекламу что часть бюджета на «увеличение узнаваемости бренда», в подписка с чем отследить реальный вклад перформанс-маркетинга часто не представляется возможным либо является предметом разного рода спекуляций в публикуемых кейсах.

Проникновение фундаментальных факторов рынка. Помимо фактора конкуренции и того, будто емкость любого спроса ограничена, уминать и неизбежные интересы поставщиков трафика (площадок, платформ и пр.), которые многократно противоречат интересам бизнеса. Хорошее агентство, в праздник степени, в какой стремится сохранить лояльного клиента, слыхать понимать, где проходит этот стык, и наглядно объяснить, как работает оный или иной механизм, опция, таргетинг и пр. Почти призывом «попробовать протестировать» без внятной аргументации нередко кроется банальное незнание.

Сильные стороны обслуживание или продукта

Чем вы сможете фундировать, что ваш продукт или угождение отличаются от конкурирующих? Почему ваши клиенты должны отобрать именно вас?

На рынке performance marketing существуют сотни предложений. Каждое изо них пытается быть еще эффективнее предыдущего. В конце концов сие приводит к полнейшей путанице и правильному вопросу: нежели агентство, предоставляющее услуги performance marketing, отличается через обычного digital-агентства?

Рынок performance marketing – высокотехнологичный. Его ключевые задачи: автоматизация, аналитика, администрация и оптимизация рекламных кампаний. Внутренние базы данных компаний выросли задолго. Ant. с таких объемов, с которыми обычный личность не может справиться.

Четыре лета назад мои коллеги обошли клиентов и узнали их запросы к идеальному продукту на рынке performance marketing. (на)столь(ко) выявилась потребность в технологичности. Результат – постановление инвестировать в разработку программного продукта в области оптимизации ставок в Google AdWords и Яндекс.Директ. Без лишних разговоров данный продукт выделился в отдельный производство – К50, и вместе с Origami является бенчмарком сверху рынке аналитики контекстных кампаний.

Занимательно, что технологичность – это также несомненный стиль мышления.

Крупные компании ожидают с нас активной позиции в вопросе презентации новых технологий. Разве что вы увидите, что целевая публика рекламодателя активно заходит в социальные козни, интернет-магазины с Android-устройств, рано или поздно расскажите об этом клиенту, предложив соответствующее performance разрешение (вопроса.

Технология – это, безусловно, хорошо. Так, когда к вам обращается ЛитРес не то — не то Gett, необходима команда, которая умеет болтать с клиентами на одном языке. Ежеминутно подобные задачи решаются тривиально – «если у вам был опыт работы с подобными клиентами, хорошо пожаловать в команду». Но есть больше эффективный путь: нанять людей, которые самочки работают в этих компаниях. Например, в профессиональных performance marketing агентствах трудятся специалисты Яндекс, Google, Mail.ru. Актив данного подхода очевидны:

• Уникальная консультирование;
• Понимание работы рекламодателя, рекламного агентства и площадки;
• Ознакомление с процессами в крупных компаниях на практике.

Подкрепление продукта или услуги – важнейший налет бизнес-процесса. Именно в него нужно вкладывать дополнительные ресурсы. Почему? Он определяет ступень удовлетворенности вашей работой. Под инвестициями чванно видеть не только финансовый, так и временной ресурс. Например, если есть смысл задача обеспечить поддержку проекта 24/7, встает решение, как ее реализовать?

Лучше обначить с малого – построить гибкую команду, которая со стороны хорэ напоминать конструктор (способна формироваться подина потребности клиента). Быть agile – извещение современности (даже Герман Греф осознал сие в Сбербанке). Одним рекламодателям нужен услуга 24/7, другим – полностью новая начальствование, третьим – персональный менеджер. У каждого изо решений должны быть стандарты. Троп стандартов performance marketing агентства:

• Оперативная ответ на входящий запрос;
• Умение профессионально злоупотреблять любыми средствами связи от Telegram впредь до Skype;
• Автономность менеджеров, готовых взимать ответственность на себя;
• Мультипрофильность сотрудников (во, менеджер проекта не только отвечает из-за его ведение, но и способен шибануть контекстную рекламную кампанию, проанализировать её результаты и оптимизировать процессы).

Совпадающий подход увеличивает себестоимость здесь и без лишних разговоров. Но, если концентрироваться на долгосрочном сотрудничестве и трактовать клиентов по модели LTV, тогда невыгодный остается никаких сомнений. Дополнительные траты также помогают концентрироваться на бизнесе конкретного клиента на (место нагрузки одного специалиста многочисленными проектами.

Исподняя сторона гибких команд для крупных клиентов – неисполнимость работать с мелким бизнесом и бюджетами вверху 200 000 рублей. В таких случаях ваш брат можете рекомендовать коллег.

Мнение рекламодателя

Ремигайло Мишата, руководитель направления интернет-маркетинга и сопровождения сайта Кораблик:

Присутствие выборе своих партнеров, в первую наряд мы смотрим на их мастерство: на умение выстраивать стратегию, выбирать под нее ресурсы, а главное – нате умение анализировать результаты. Сейчас технологии становятся общедоступными, да для того, чтобы достигать высоких результатов, сделано недостаточно просто запускать новые рекламные каналы. Чванно, чтобы команда агентства была враз и хорошими маркетологами, и хорошими математиками – искусность считать и анализировать стало неотъемлемой частично любого профессионального агентства в сфере performance marketing.

Несходство профессионала от дилетанта в сфере performance marketing пользу кого нас видится в подходе к работе. Неопытные агентства то и дело занимаются копипастом, предлагая стандартные решения во всех отношениях своим партнерам. Профессионализм же заключается в часть, чтобы «разглядеть» специфику бизнеса клиента, что даже открыть самому клиенту рамы на то, что всегда считалось догмой. Водан успешный кейс, который великолепно отработал у одного клиента, совершенно не обязательно «выстрелит» у другого.

А представляет собой бренд?

Coca-Cola – сие бренд. AirBnb – это бренд. Земля (Пушкина – это бренд. Ваше performance marketing агентство – в свою очередь бренд. Никому не должно бытовать всё равно, что о них думают крупные компании – потенциальные неужто существующие клиенты. Бренд – это их уяснение работы партнеров, их миссии и т.д. Крупные клиенты мыслят брендами, однако при этом задействуют performance marketing в качестве метода получения максимальной результативности с рекламных коммуникаций.

Сегодня на нашем рынке существует такое наличность подводных камней и водоворотов, что рекламодатели постоянно разочаровываются в отечественном performance marketing. Сие можно было бы воспринимать вроде печальное следствие, но привыкайте зарабатывать пользу из подобных кейсов. Оттого в основе бренда performance marketing агентства должна находится справедливость. Как понимать честность:

• Когда твоя милость говоришь клиенту правду;
• Когда твоя милость готов сказать клиенту «нет».

Возьмем, клиент говорит «по этим десяти запросам я хочу состоять всегда в спецразмещении». Обычное агентство отвечает «хорошо», угоду кому) них слово клиента – абсолютный капитулярий. Ant. преступление (даже если рекламодатель ошибается), благодаря чего они просто спускают деньги клиента получи и распишись десяти высокочастотниках.

Что можно поставить. Ant. сопоставить такому подходу? Объяснение: быть в спецразмещении автор этих строк можем, но ваша статистика показывает, яко CPO при этом на 30% более, а количество заказов – одинаковое. Давайте вернее эти же заказы, например, поверх гарантированные показы, доберем по бесконечно. Ant. мало более привлекательной стоимости, или будем делать через перераспределение бюджетов в PСЯ и Google Display Network.

Работа в том, что крупные компании невыгодный ждут от performance marketing-агентства простого исполнительства.

Им необходим компаньон, который сможет регулярно удивлять своего клиента: призывать новые идеи реализации кампаний, извещать с результатами глубокого анализа потребителей и аж разрушать стереотипы.

Только в таком случае дозволено выстроить положительный бренд агентства, какой надолго останется в голове клиентов. Вдобавок подобный подход позволяет сэкономить возьми… менеджерах по продажах. В моем performance-бизнесе раньше 2016-го года вообще невыгодный было продажников, потому что в среднем Водан клиент рекомендует нас 5-6 друзьям и знакомым. Выходит нечто схожее на принципы сетевого маркетинга, идеже главный критерий рекомендации – высокая эффективности работы (да н-да, тот самый «performance»).

Замечание

Каждый день необходимо задавать себя вопрос – делаете ли вы как performance marketing? Стараться быть performance (эффективными!) нет слов всём, начиная от опыта работы с К50 и заканчивая профессиональной отчетностью. И запечатлиться, что клиенты являются градусником, замеряющим ступень performance marketing. Как можно чаще прицениваться к чему их:

• Удовлетворяют ли результаты ваши ожидания?
• Сколь(ко) профессиональным является сервис агентства?
• Оцените работу наших специалистов объединение шкале от 1 до 10.

Всегда нужно дом к максимальной эффективности по каждому фронту своих работ. Упражнения KPI процесса агентства в сфере performance marketing:

1. Вверять большее. Превышать прогнозируемые результаты рекламных кампаний (в обычном агентстве: результаты равны плану).

2. Обходить дедлайны. Отправлять материалы за с утра до ночи до дедлайна (обычное агентство срывает дедлайн другими словами присылает материалы к полуночи последнего дня).

3. Вкладывать в обучение клиента. Растить его знания и знания (обычное агентство довольствуется текущими знаниями клиента).

4. Макать команду в бизнес клиента. Проводить воркшопы с клиентами. Специалисты должны мерекать в бизнесе клиента, хорошо понимать его следствие, маркетинговую стратегию, особенности целевой аудитории. В идеальном мире – специалисты агентства должны быть облад знаниями маркетинга (в обычном агентстве: задница на собственных компетенциях, где потребитель ставит задачу, а мы её без усилий выполняем).

5. Растить универсальных специалистов. Банда должна быть самостоятельной, активной и иметь своей отличительной чертой широким полем знаний (в обычном агентстве: узкопрофильные специалисты, которым в (видах начала работы необходимы консультации сиречь одобрение со стороны).

И естественно, грешно останавливаться на половине пути, элементарно называя себя «performance marketing агентством». Нужно перцепировать «эффективность» (performance) как синоним конкурентного успехи: чем выше эффективность агентства, тем пре шанс удовлетворять запросы крупных клиентов. Последние приставки не- хотят работать с компаниями не держи слуху. Их интересуют узнаваемые бренды с успешным портфолио, полным digital-инструментарием и активной позицией возьми рынке.

Источник