Как понять, что у вас работает плохой сейлз

Руководитель по продажам – кормилец всякий компании. Хороший сейлз вытянет компанию даже если в самое тяжелое время. И именно возлюбленный может потопить вас, когда ничто безграмотный предвещает беды.

Разберемся, как схватить, что вы имеете дело с плохим менеджером соответственно продажам.

Чем грозит плохой руководитель по продажам?

«Отсутствием продаж», – скажете ваша милость и перейдете к следующему пункту. Хотя сие не так. Парадокс: плохие сейлзы могут слупать «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара/сервис, будут жаловаться на обманутые ожидания и легко быстро уходить от вас и в большей степени не возвращаться. И это не единственное, нежели вам грозит плохой продажник:

• вам впустую тратите время и деньги сверху обучение и адаптацию сотрудника;
• страдает ваша характеристика в глазах текущих и потенциальных клиентов;
• усилие рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
• бяка сейлз может сливать информацию о клиентах возьми сторону или унести ее с лицом при увольнении.

И это не нерушимый список, но разве его в обрез, чтобы повнимательнее приглядеться к своему отделу продаж?

Якобы понять, что с сейлзом что-так не так?

Менеджер по продажам – сие не просто работа, это срез души или, если хотите, отчетливый тип личности. А значит, у них убирать характерные черты. HR’ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, подобно ((тому) как):

Низкие или вовсе отсутствующие талант к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Разобрать потенциальные потребности и подумать, как ваша компанийка может их закрыть? Посмотреть получи конкурентов и их активности? Плохой сейлз отнюдь не страдает такой ерундой. Он договорились и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Авантюристичность

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, а сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Изготовить это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное времена. Плохой продажник не продумывает беседу ото начала до конца заранее, а без затей задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Же так заглядывать в душу не значит.

Шаблонность

Что может быть плоше типовой презентации, где из индивидуального подхода – не более употребление названия компании клиента? Единственно забыть заменить название одного клиента получай другого. Но так может уйти лишь ужасный продажник. Просто безотрадный сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и довольно уверенно презентовать ее всем клиентам безо разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги объединение коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для того слабаков. Плохой сейлз точно знает, чего у него природный дар / это невыгодный сработает / он уже все сие проходил. Если так, то безграмотный зачем тратиться на его учение. И на зарплату тоже.

Станислав Биров, рыночный директор Ingate

Чтобы быть бесспорно хорошим сейлзом, мало знать 5 классических этапов продаж. Нужно соображать в продукте и уметь обосновывать его значение для клиента. Хорошего менеджера до продажам отличают такие качества, точь в точь самодисциплина, самомотивация, уверенность не всего в своих силах, но и в товаре/услуге, которые дьявол продает, стрессоустойчивость, а также нацеленность бери результат.

Сейлз должен брать инспектирование над продажей в свои руки, мочь грамотно адаптировать предложение в зависимости ото специфики бизнеса, отрасли, а также через того, с кем конкретно ведутся беседа. Не менее важна его даровитость представлять клиентам решения под «другим углом», так чтоб расширять границы их мышления и подталкивать к новым, наипаче эффективным решениям. И что самое опора – хороший сейлз должен иметь расписание по собственному развитию. Именно сие откроет ему новые перспективы пользу кого того, чтобы успешнее конкурировать в своей нише.

Вуматный vs Плохой

Если эти характеристики кажутся вас недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, приставки не- беда. У нас есть своего рода пакет-лист: 16 отличий хорошего и плохого менеджера точно по продажам, любезно подготовленные Salesforce. Сопоставьте специфический коммерческий отдел и этот список – кого у вы больше?

Галина Белова, Commercial Director Adventum

Что понять, что с вашим сейлзом что такое?-то не так? Легко. Дьявол просто не хочет помочь клиенту, а «продает».

Безлошадный сейлз – это, в первую очередь, индивид(уум) с узким кругозором и плохой коммуникатор. Наш брат работаем как терапевты-диагносты. В надежде предложить решение, нам, как и врачам, нужно осмыслить, что болит. Мы внимательно слушаем, задаем правильные вопросы, записываем ответы, уточняем детали, копаемся в анализах. Вот-вот сейлз является точкой входа «пациента». Коль (скоро) продолжать аналогию с врачами, то сейлз, кой не имеет хорошей базы, отнюдь не понимает инструментов, не сможет инда задать правильные вопросы. Анализы симпатия трактует некорректно и лечение предлагает неверное.

Вшивый сейлз всегда настаивает на предложенном решении и без- предлагает альтернатив, так как безвыгодный видит их. Он конкурирует ценой, а безграмотный ценностью экспертизы. Слышит только себя и работает после единственному выученному шаблону, пытается всех почти него подогнать. В нашей сфере решения ужасно трудно «пощупать» до покупки, благодаря тому умение общаться, гибкость и широкое осознавание инструментов – это must have в целях подобных специалистов.

Станислав Биров, рыночный директор Ingate

Конечно, главная назначение любого сейлза – продать товар/услугу. Да не любой ценой. Построение качественного клиентского сервиса не мочь, если менеджер по продажам врет клиенту, обещая ему так, что реализовать в принципе невозможно.

Самый простой способ определить, хорошего ли сейлза вас наняли, – выйти с ним на честный разговор, узнать про его мотивацию, цели, ожидание. Можно съездить с ним на навстречу, прослушать звонки переговоров с клиентами и рассмотреть их.

Очевидные качества плохого менеджера до продажам – это конфликтность, негативный настрой, некорпоративное обычай, подрыв авторитета руководства и владельцев компании. В довершение всего того, если у сейлза отсутствует мотивация распродан, если он не разбирается в продуктах компании, малограмотный умеет обосновывать их ценность, приводит два сапога пара аргументы при работе с разными клиентами, патологически оценивает их финансовые возможности, стократно уступает в переговорах о цене, не разбирается в приоритетах клиента и никак не понимает верхнеуровневые задачи, вам имеет смысл задуматься, стоит ли продолжать работу с таким сотрудником.

В постановление

Так нам и нашим экспертам видятся плохие менеджеры по мнению продажам. Но всегда есть расположение альтернативным точкам зрения, например, у нас в комментариях. Расскажите о своем опыте работы с плохими сейлзами: ровно вы их вычислили и сколько времени в это ушло. 

Источник