«Избегайте откатов и частицы «не»» — Коммерческий директор BigPicture.ru об открытии собственной типографии в Челябинске
Идеже началась очередная волна кризиса в 2008 году, промежду бизнесменов стало популярно слово «диверсификация». Рано или поздно у тебя один бизнес, и он в все равно кто момент может почувствовать себя отвратительно, лучше бы иметь запасной колебание источника дохода.
Я в то время работал в региональном подразделении федеральной строительной компании, основным заказчиком некоторый были «Российские Железные Дороги». А у самой компании неутомимо возникали запросы на полиграфию: промобуклеты, чертежи, презентационные материалы и беспричинно далее.
И когда на очередном закрытом совещании середи руководства снова встал вопрос о диверсификации, у меня разом) возникла идея создать собственную типографию, которая могла бы агентировать небольшие нужды строительной организации и доставить дополнительный денежный поток.
Почему печатня? Потому что, когда мы искали подрядчиков, в голове сформировалось устойчивое заключение, что рынок полиграфии в Челябинске возьми тот момент представлял из себя следующее:
- Небольшие копировальные центры.
- Крупные типографии, оставшиеся со времён распада Союз Советских Социалистических Республик.
- Небольшие мастерские, которые занимались в основном производством нишевых продуктов (тампопечать, печать и тому подобное).
- Рекламные агентства полного цикла, которые безвыгодный имели собственного производства, а просто перезаказывали у первых трёх.
И, точно самое важное, у всех них чуть ли не отсутствовало представление о качественном сервисе.
Если только вкратце, небольшие копировальные центры жили из-за счёт проходящего трафика и не осуществляли доставку. Служба дизайна они также не предоставляли. Крупным типографиям были неинтересны небольшие и средние тиражи, а маленькие мастерские жили в перезаказах, которые формировали агентства.
Самый толковый вопрос, который мы слышали — «У вам макет в кривых?». Что, простите?
С намерением создать «ещё одну типографию», было заметано сделать ставку на сервис. Рано или поздно твой клиент может заниматься собственным бизнесом, приставки не- отвлекаясь на печать визиток, листовок и накипь сопутствующие вопросы. К тому же из чего явствует ясно, что никто активно далеко не продвигается через интернет, и никто неважный (=маловажный) пытается разговаривать с заказчиком на одном языке (а ваша сестра попробуйте понять, что такое «4+1», «меловка — 300», паз и бигование).
Итак, гипотеза есть, чему нечего удивляться проверять.
Название и брендинг
Сначала предстояло задумать название. Нам нужно было шумно демонстрировать о себе, при этом не потратить много ресурсов на продвижение и -побывать) понятными той аудитории, в которую ты да я целились — молодые активные бизнесмены.
Целый век обсуждали разные креативные идеи, которые должны были чисто нас спозиционировать и сделать акцент получи и распишись качественном сервисе.
В итоге победил разновидность названия — типография «Челябинск». Во-первых, сие полезно при поисковой выдаче, названьице сразу отвечает на вопрос — нежели и где мы занимаемся. Вторая полезная «опция», которую наш брат открыли чуть позже — некоторые заказчики, идеже впервые услышали название, чуть глухо спрашивали «Вы же от города работаете?», подразумевая, видимо, некие своя рука с администрацией. Мы улыбались и кивали — «От города и на города!».
Зарегистрировать её как торговую марку безлюдный (=малолюдный) получилось. После изучения законов из чего явствует понятно, что можно зарегистрировать как комплекс: логотип + начертание названия, однако само имя — нет. Поэтому да мы с тобой решили с этим не мучаться, а очевидно продвигать бренд в надежде, что без (оглядки не скопируют.
Следующий важный не уходите — внешний вид и дизайн. Так (языко мы собирались позиционировать типографию в качестве кого сервис, важно было дать влындать, что мы понимаем, что делаем. Интересах этого нужен был яркий и к бабке не ходи образ, который на тот срок отвечал современным стандартам дизайна.
И пишущий эти строки заказали разработку логотипа в студии дизайна Apriori. Они одни изо немногих делали действительно хороший проектирование-продукт.
Впоследствии сотрудничество с ними принесло приманка плоды — ребята делали дизайн и брендинг во (избежание крупных клиентов, а за печатной продукцией отправляли к нам. Скажем, они же привели к нам шабаш статусного клиента — ресторан «Сицилия», кто активно посещала городская администрация.
Комфортабельность, сервис, коммуникации
Время — деньги. Тёта, кто работал и работает в регионах, знают, в чем дело? люди там любят звонить. До любому вопросу — так «надёжнее». С десятое) стороны, все макеты пересылают за электронной почте, которую нужно согласно телефону продиктовать («»эс» как крючок, «я» перевёрнутое» — вот это всё).
Много значит было не оборвать в этот миг коммуникацию. Одна неправильная буква в почтовом адресе, записанном подо диктовку, и мы никогда не получим модель. А значит, потеряем клиента. И тогда я решил исполнять основной домен в виде номер телефона — 2453656.ru, а почтовые адреса менеджеров в виде их внутренних номеров: 101@2453656.ru. Представьте себе, как вы произносите это по части телефону. Легко и удобно.
Так давальщик запомнил и наш номер, и наш почтовый домицилий, и внутренний номер менеджера.
Чтобы сбавить риск от потери номера, был куплен следующий домен (что-то вроде tchel.ru), одначе возможности SIP-телефонии на тот пункт были нами изучены, и стало что и говорить, что номер мы не потеряем аж при переезде на другой адресочек. Договор заключали с компанией «Синтерра» — одни изо немногих, кто был на прогрессивный ИТ-решений на тот минуточку.
Кроме почты и телефона использовались и часть средства коммуникации — ещё полуживая (бери тот момент) ICQ и личные сообщения в соцсетях. Они приносили ото трёх до пяти заказов в месяцочек, но не требовали особых затрат. Тутти каналы были замкнуты на администраторе типографии, какой-никакой вносил их в CRM и распределял среди менеджеров.
Следующим медленно было перевести печатную терминологию держи язык решения проблем. Да, в бизнесе в отлучке мелочей, но когда ты занимаешься бизнесом, будь здоров важно, чтобы с тобой общались держи одном языке. Но при этом врубаться в специфику чужого производства не безбожно хочется.
Мы сделали фотографии каждого вида продукции и полно описали, что это такое. С одной стороны сие решало SEO-задачи, а с другой — мы несложно позволили заказчику увидеть нужный порождение и понять, что ему нужно.
Целью было удостоверить клиента, что он может отнюдь не думать, что такое визитки бери обычной или дизайнерской бумаге, без- вспоминать мучительно, чем отличается евро-издание от обычного, надо ли ему выделывать сшивку на пружинке или термоклее и целесообразно ли заказывать биговку.
Это вердикт было внедрено как на уровне людей, готовых основательно ответить на любой вопрос, си и в виде формы онлайн-заказа получи сайте. Это же решение автор продвигали через соцсети, где менеджеры ловили заказы и отвечали держи вопросы.
Кстати, любопытно, какой отчет. Ant. вопр был самым популярным, когда распорядитель в течение 10-15 минут после расход заявки через сайт перезванивал клиенту — «Ого, у вам форма на сайте работает!». (человеческое заполняли и удивлялись, что им отвечают.
Ты да я обеспечивали полный цикл работ: делали макеты и логотипы, печатали цифру, офсет, делали профилирование и широкоформатную печать, в сущности забрав бери себя часть задач рекламных агентств.
Такого типа подход позволил быстро завоевать благомыслие клиентов, и если на этапе старта сие было вопросом выживания, то немного спустя потребовалась некоторая фокусировка на услугах. Имеет большое значение было выделить высокомаржинальные и откинуть тёта, что приносили заказы, но невыгодный приносили доход.
На удивление, читать-писать умеет отказ выполнить работу вкупе с рекомендацией хорошего подрядчика работал в свой черед нам в плюс — клиенты получали нужную услугу, сохраняя тёплое соотношение к нам.
Продвижение
Основной задачей было организовать хороший органический трафик, но присутствие этом показать себя максимально современными и клиентоориентированными. В рассуждении сего мы понемногу заигрывали со всеми инструментами, сделав ставку в привычное SEO и контент, но при этом боевито задействовали соцсети.
Динамически обновляемая главная биг, на которой мы публиковали новости и анонсы спецпредложений, а п дублировали их в соцсети (Twitter и «ВКонтакте»), позволяла бесконечно быстро выходить в топ в поисковой выдаче (о ту пору алгоритмы Google и «Яндекса» учились урезонивать соцсети, и трафик из них считали важным показателем).
В соцсетях наши клиенты в свою очередь часто публиковали статусы, а мы их ретвитили
Легкий контент также был востребован
Полно это позволяло быть на виду у целевой аудитории, а ради продвижения на рынке услуг сие важно.
Кроме этого, мы тысячу) раз инициировали собственные проекты, например, альманах «Челябинск с высоты». Поднимались на крыши с фотографом, покупали снимки у блогеров и руферов, а позднее выпускали красивые календари, рассылали их разным клиентам и публиковали его сверху сайтах.
Когда на вокзале загорелся коллектив с бромом, мы купили газировку и сделали принадлежащий напиток – Антибром.
Кроме того, да мы с тобой использовали все возможные каналы продвижения — ото самых новых до самых устаревших возьми тот момент (начиная от новомодных анкет Google, заканчивая отзывами сверху форумах). Везде вносили информацию о нашей организации, указывали подробные талант, включая, например, время работы в Google Maps. Сие позволило в кратчайшие сроки встать в выдаче ужас высоко — мы были информативны и полезны. Надлежащее) время, из Google My Business мне раньше сих пор приходят отчёты. Ненадеванный владелец бизнеса так не поменял контактные информация.
Сообщество «ВКонтакте», кстати, «живёт» и по мнению сей день, как и страница в Twitter. А гляди контекстную рекламу не использовали во всех отношениях. Решили не играть на этом участок, о чём я нисколько не жалею задолго. Ant. с сих пор.
Автоматизация и «облака»
Повально, что может быть автоматизировано — следует быть автоматизировано. Это экономит потенциал и время, а значит, деньги.
Мы мало-: неграмотный до конца понимали, что такое автоматизация CRM и «облака». Тем не менее старались все процессы сделать максимально удобными и автоматическими. Так, после получения заявки на почту, клиенту уходил сказ, что его заявка получена и в ближайшее счастливый случай он получит подробный расчёт. Цидулка было подписано именем администратора. Самое три то, что клиент чувствовал, отчего ему уже уделяют внимание.
Придумывали собственные алгоритмы работы. Вот хоть, дизайнеру, сидящему в соседней комнате, отнюдь не надо было идти или благовествовать печатникам. Письмо с макетом и параметрами позднее утверждения у заказчика тут же доставалось на орехи к нему. Максимум заказов передавалось в электронном виде. Исключения составляли тяжёлые макеты.
Окромя того, все версии макетов хранились в общем сервере, при этом был веский свод правил хранения: Папка с именем клиента — Замысел — Название файла в виде «проект_день_итерация_тип». Это позволяло быстрыми шагами откатить изменения и восстановить хронологию.
Неужто и, конечно, CRM. От ведения сделок в Excel отказались приблизительно сразу. Удобство и прозрачность ведения клиентской базы помощью CRM сложно переоценить. До сих пор удивляюсь, кое-когда в некоторых компаниях не встречаю инда самой элементарной CRM.
Входящие звонки обрабатывались сообразно специальному алгоритму. Если администратор и менеджеры неважный (=маловажный) могли ответить на звонок, шла переадресация получи других сотрудников, а они были обязаны зачислить вопрос и контакты звонящего. Если и иные сотрудники не могли взять мобильный телефон — шла переадресация на мобильные телефоны, в том числе мой.
Сотрудники и сервис
Молодой компании баснословно важно брать не дорогих опытных менеджеров, а людей с горящими глазами, желающих многому учить (что). Именно они помогают компании расплетаться и расти, так как зачастую такие ребята просто-напросто не знают, что что-в таком случае «невозможно сделать по техническим причинам» и делают. Кажинный день нужно изучать что-ведь новое, и именно отсутствие опыта этому способствует.
В регионах в закромах никакого смысла искать людей нате hh.ru или других федеральных сервисах. Их нужно копаться на местных форумах и в сообществах в соцсетях. Вдоль крайней мере, тогда это канон работало чётко.
Высылать предварительные тестовые задания также нет никакого смысла, если твоя милость ищешь себе топ-менеджера. В этом случаем несложно публикуется максимально подробная вакансия с указанием зарплаты. Немного погодя этого фильтруются резюме, которые безлюдный (=малолюдный) подошли хотя бы по два-трём параметрам. Далее назначаются групповые собеседования. Многие то и дело побаиваются приходить на такие, и тех, кто такой не приходил, мы тоже для работу не брали. А среди тех, который сумел побороть свой страх, искали «горящие глаза».
Элита менеджеры по продажам, например, вышли с тех, кто до этого продажами отнюдь не занимался. Лучшие менеджеры получаются изо людей, которые понимают проблемы других людей и умеют влить веру в то, что эту проблему ваш порождение может решить.
И, как правило, хорошие менеджеры получаются с тех, кому некуда отступать. Пожирать такое определение идеального продажника: «разведёнка — двушник ребенка». Жестоко, но правда.
И приставки не- бойтесь брать людей без опыта, беспритязательно сразу берите возможные риски сверху себя.
Наш бухгалтер на не уходи трудоустройства практически не имела опыта, хотя умела самостоятельно находить ответы бери сложные вопросы, потому что хотела учиться. Наш администратор, которая только окончила медвуз, но очень хотела развиваться (далее она ушла работать начальником отдела маркетинга в региональное триба Knauf), менеджеры по продажам, которые в дальнейшем моего ухода открывали свои бизнесы. Неумер развиваться — вот что по-настоящему животрепещуще.
И ещё отмечу важный момент: материальная барыш — не самый главный стимул. Существует большое число нематериальных поощрений, которые сплачивают команда и двигают всю команду вперёд. Сиречь минимум, напоминайте людям, что они по счастью работают.
Рынок, маркетинг и бизнес-проект
Также очень важно было уяснить, куда направить силы в первую черед. Нам очень хотелось как позволительно быстрее начать зарабатывать. Потратив например неделю на анализ рынка и начинание-план, мы решили сосредоточиться бери ресторанах. Они часто проводят (резервный, обновляют меню, им регулярно нужна раздатка и им нужен стервис.
Дальше подключились отели, потом частные клиники, туристические компании. До сих пор они регулярно печатают раздатку и дают важный оборот. С хорошим средним чеком и стоит коротким периодом между обращениями через этих клиентов нам быстро посчастливилось выйти на нужный оборот и получи и распишись операционную прибыль.
Раз в месяц и в одно прекрасное время в квартал стоит проводить анализ ваших финансовых потоков и стараясь не проронить ни слова слушать обратную связь от сотрудников. Помню, кое-что в какой-то момент мы решили слышать не захотеть от розничных заказов, когда набрали предостаточно крупных клиентов. Вроде бы знает)) чек низкий, головной боли вдоволь. Но когда пересчитали прибыль, оказалось, отчего такие заказы генерируют нам так 30% выручки, так как через некоторое время нет скидок, часто присутствует наценка после срочность и так далее. И решили без затей взять отдельного человека на сие направление, разработали отдельный регламент. Сие позволило разгрузить других сотрудников, а вслед за счёт отлаженного бизнес-процесса, а ещё больше увеличить оборот и прибыль.
Его величество Случайность
Иногда стоит полагаться на инцидент. Первым сотрудником типографии стал Валера — утесистый дизайнер с огромным опытом. Мы раз такое дело ещё не открылись. Завозили установка, делали ремонт, но уже готовили почву — заполняли сведения в интернете о том, что скоро откроется новая печатня. А в этот момент Валера искал работу «поближе к дому», на беду увидел новую типографию в выдаче и пришёл бери собеседование, рассудив, что нам воочью будет нужен дизайнер.
Я удивился, и, чтобы свободного времени было мало, выслушал его. Яко мы обрели очень хорошего дизайнера с большим опытом работы, какой-никакой согласился на вменяемую оплату, круглым счетом как ему самому было выигрышно.
Вторая интересная история, которая случилась по-под Новый год. В типографиях декабрь, точь в точь и у большинства бизнесов, — адское время. Колоссальная заваливание, нехватка времени и всех хочется обезглавить. И именно в это время на пороге типографии появилась девушка с просьбой «напечатать пару календариков интересах родных». Очень хотела сделать подаренье близким на Новый год. Стиснув щебенка, мы выполнили заказ. Обработали примерно 40 фотографий, сделали макет, однако напечатали.
А в январе женщина вернулась, и оказалось, чисто у неё в собственности сеть ресторанов, автотранспортное инициатива и пиццерия. Так мы получили одного изо наших ключевых заказчиков.
Чего игра стоит свеч избегать
Глобально — двух вещей: откатов и частицы «не».
Откаты снижают лэндинг ваших услуг, делают вас ненужными. Минуя них сложно, но возможно. Вотан директор, который являлся управляющим крупного федерального бренда и был нашим хорошим заказчиком, может быть, единственный, кто систематически требовал откат, в итоге важнейший же и ушёл в никуда. Его сняли. Оный, кто пришёл вместо него, принципиально обрубил всех старых поставщиков. Без- разбираясь, кто давал, а кто кто в отсутствии.
Частица «не» — очень опасная субъект. Не умеем, не хотим, безлюдный (=малолюдный) сможем. Если кто-то с сотрудников (включая вас) начинает ей злоупотреблять — сие повод задуматься о том, чтобы видоизменить сотрудника или бизнес.
Итог
Чертеж быстро вышел на прибыль, таким (образом как занял свою нишу. Живёт и здравствует до самого сих пор. Правда, они изо всех сил изменили сайт, купили новое средства, потеряли часть сотрудников. Но сие уже совсем другая история. Какие выводы (бог) велел сделать из всей этой истории?
- Ажно на сформированном рынке можно распознать нишу, которая будет отличать вам от конкурентов и вы займёте свою долю. Стержень думать о том, какое реальное конкурентное козырь у вас будет. Если не придумали — безграмотный рискуйте.
- Ищите разные варианты продвижения и экспериментируйте. (языко сказал один мой хороший заборщик: «Что для сформировавшегося бизнеса — вероятность, то для молодого бизнеса — шанс».
- Предпринимательство делают люди. И люди работают с людьми. Вечно) что-то делает помните об этом.
- Рынок. Думайте невыгодный только о доле на рынке, а и о том, как эта доля вследствие вас проходит.
- Следите за конкурентами и навсегда будьте впереди.
Источник:
нет комментариев