Почему $99 выглядит гораздо дешевле, чем $100 — Американский нейромаркетолог о том, как покупатели воспринимают цены

Ник Коленда

Какая ценник выглядит лучше?

• $40
• $39,99
• $39,82

На самом деле, сие зависит от многих факторов. Ради начала можно решить, какое пятнадцать использовать: округленное ($40) или точное ($39,82). Только даже внутри этих категорий существует снова больше различий. Например, если ваш брат указали округленное число, стоит ли оперировать нули после запятой ($40,00)? И что-что насчет «привлекательных» цен, как короче лучше — указать $38,99 или $38,95?

Далее я расскажу подробнее, какие существуют типы цен, порой следует использовать тот или разный вариант, и самое главное — почему.

Фошка типа цен

Сперва познакомимся с типами цен. Я разделяю их в четыре группы:

• Округленные ($37).
• Округленные с нулями ($34,00).
• Точные ($24,35).
• «Привлекающие» (39,99 сиречь 34,95).

А теперь я скажу, почему необходимо отфутболить от округления с нулями. Единственная придирка, по которой его можно откинуть — это визуальное оформление. Например, у вам есть столбец с ценами, где у части позиций глотать цифры после запятой, а у части — не имеется. Во всех остальных случаях самое лучшее использовать просто округленные цены.

Сие приводит нас к другому вопросу. В каких случаях предпочтительно использовать округленные цены, в каких — точные, а в каких — «привлекающие»? В этом месте ключевым фактором является время, которое потребуется мозгу клиента ради обработки увиденной информации. Для осмысления округленных цен надобно меньше времени, чем для осмысления точных. «Привлекающие» цены ($4,99 али $5,95) находятся где-то посередине.

Сообразно, если ваш товар относится к категории «эмоциональных» покупок, так не следует использовать точные цены. Во (избежание оправдания любой покупки требуются рациональные доводы. В том случае, если покупка спонтанная — вырвать. Ant. потерять их гораздо сложнее, поэтому в ваших интересах задудонить так, чтобы покупатели как позволено меньше анализировали свои действия в пора совершения покупки.

Когда они видят точную цену, в таком случае им требуется больше когнитивных усилий, с тем чтобы ее осмыслить. И это вступает в разлад с мотивацией приобрести товар или услугу. В этом случае они начнут мозговать покупку. Вот почему для «эмоциональных» покупок отличается как небо от земли всего работают округленные цены. Они беспритязательно выглядят «как надо».

Верно и противоположное: когда мы совершаем «рациональные» покупки, когнитивные деятельность — это хорошая вещь. В этом случае точные цены работают подымай выше. Когда люди начинают обдумывать ответ о покупке, они знают, что им потребуется благоп, и торопиться не стоит.

И когда ваша милость заставляете их на подсознательном уровне истратить чуть больше времени на уразумение цены, их мозг начинает сводить счеты, будто он затратил больше времени получай размышление о покупке.

Даже если когнитивное напряжение не соответствует внутренней ценности продукта — сие не важно. В любом случае, людям хватит казаться, будто они принимают взвешенное ответ, и это ощущение подтолкнет их спервоначала.

Как выбрать подходящий тип цены

Выходит, если цена на ваш продукция — ниже $10, вы можете пустить в дело «привлекающие» цены вне зависимости с категории продукта. Даже если ваш изделие относится к категории «эмоциональных» покупок, преимуществ с ее использования больше, чем недостатков. В этой стоимостный категории разница даже в один твердыш может иметь принципиальное значение.

Я отнюдь не случайно сказал «в один доллар». К примеру (сказать), у вас есть две цены: $6,99 и $7. Дисконт между ними — в один цент, да с точки зрения мозга человека — в Водан доллар. Все потому, что визига начинает распознавать числа слева одесную.

Поэтому первое, за что зацепится моргалы — это цифра шесть. Затем вторая вселенная подсчитывает, что стоимость продукта составляет «шесть с копейками», вследствие того воспринимаемая разница между двумя ценами живей составит доллар, чем цент.

Я бы хотел подробнее стать на том, что именно я считаю «привлекающей» ценой. Чтобы меня это цены, представленные в виде десятичной дроби, которые заканчиваются получай «,95» или «,99».

То есть цену в $49 я неважный (=маловажный) считаю «привлекающей», хотя в ее отношении работают тетюха же правила, что и для цены $6,99. Лишь только ставки выше на порядок: в первом случае покупателю покажется, как будто разница между двумя ценами составит $1, а кайфовый втором — $10. Но все одинаково, чтобы не вносить путаницу, я считаю, что же $49 — это не «привлекающая», а округленная вес. И чем выше цена на «эмоциональный» следствие, тем желательнее использовать округленные числа.

Исполнение) «эмоциональных» продуктов эффект от «привлекающих» чисел позволено расширить до ценового диапазона в $100, позже этого их эффект снижается. Сие происходит по двум причинам. Вот-первых, на подсознательном уровне смертный воспринимает «привлекающие» цены как «недорогие».

Да когда вы используете их исполнение) более дорогого продукта, клиент может разрешить, что в действительности он стоит незначительно дешевле, и вы пытаетесь продать его по части завышенной цене. Или что вам торгуете «дешевкой».

Во-вторых (и сие гораздо важнее), теперь у вас трехзначное квадриллион. В другом тексте я подробно рассказывал о подписка между размером шрифта, которым напечатана себестоимость, и восприятием ее значения: чем значительнее шрифт, тем дороже кажется залежь покупателям.

Подобный механизм работает и в отношении длины числа: нежели больше цифр видит человек, тем сильнее дорогим ему кажется продукт. Смотри почему начиная от $100 и слава богу использовать округленные цены. Хорошая весточка заключается в том, что в этом случае позволительно взять числа, которые заканчиваются нате девять: $1499, $139 или $999, с тем чтобы добиться такого же эффекта, точно от использования «привлекающих» цен.

А в (видах «рациональных» продуктов стоимостью выше $100, задом наперед, следует использовать точные цены с числами впоследств разделительной запятой. Это связано с тем, ась? время, которое мозг тратит получи обработку информации, положительно сказывается возьми решении человека о приобретении «рациональных» продуктов. Семя на интуитивном уровне посчитают такую цену привлекательной.

К тому же, точная цена воспринимается как паче справедливая. Вы показываете людям, подобно как она взята не с потолка, и после ней стоят тщательные и аккуратные вычисления. То же самое относится и к «эмоциональным» покупкам. Я рекомендую вас избегать цен вроде $50, $100, $5,000, и оперировать такие цены, как $49, $99, $4999.

Источник: vc.ru