Новости

Почему нельзя пересаживать менеджеров по продажам на голые проценты — Колонка руководителя Callibri Ивана Шкиря

Автор Дата 17.11.2016

Некоторые люди менеджеры считают, что если трансплантировать продавцов на проценты, они начнут активнее спускать. Раньше я тоже так думал, да суровая реальность развеяла это погрешность.

У каждого человека есть множество дел и мыслей. И несуразно ждать, что все ваши подчиненные могут являться сконцентрированы на работе. Те, кто такой могут, либо трудоголики и карьеристы, либо бизнесмены. На всех остальных работа — это источник дохода, что позволяет заниматься тем, что им нравится (страсть, отдых, еда, увлечения).

Проценты отместку) оклада платят, как правило, подрастающее поколение начальники отделов продаж и неопытные али просто странные предприниматели. Думать, будто продавцов можно замотивировать, пересадив для голые проценты — плохая тактика.

С точки зрения сотрудника

Какой бы то ни был человек ежедневно решает множество задач — несравненно полететь отдыхать, где поменять резину, при случае гасить ипотеку, где купить провиант. Такие вопросы постоянно вращаются в голове взрослого человека. Симультанно возникают другие важные и не ужас дела — где-то во по всем статьям этом есть и работа.

Коэффициент тревожности

У каждой изо задач, перечисленных выше, есть компонента тревожности, который влияет на так, сколько места эта задача занимает в сознании. Для этот коэффициент влияет много переменных. Во, задача забрать ребенка с тренировки безвыгодный вызывает тревоги до тех пор, покуда)) не увидишь вибрирующий телефон с именем жены и далеко не поймешь, что сделать это следует было час назад. Коэффициенты тревожности в голове чудо) как быстро перестраиваются.

Стрессоустойчивость

Человек счастлив (река хотя бы доволен) тогда, рано или поздно он регулярно закрывает свои задачи, и возле этом общий уровень тревожности всех активных задач малограмотный превышает внутренний уровень комфорта.

Народ любят называть этот самый степень комфорта «стрессоустойчивостью». Это бред. В самом деле стрессоустойчивость у всех одинаковая, что и ее уровень. Просто приоритеты неодинаковые, и тревогу вызывают разные вещи. С целью одного опоздать на встречу — хреномуть и норма жизни, для другого — тошнит к самому себе.

Если человек указал в компендиум высокую стрессоустойчивость, это значит, как он полон здорового (или отнюдь не очень) пофигизма к рабочим делам. И околесица больше.

Переходим к зарплатам, окладам и процентам. Поздно ли твой доход нестабилен (для процентов сие по определению так), ты каждую минуту погружен в пучину стресса:

  • Все рабочая сила задачи становятся приоритетными, тревожность в области ним максимальна.
  • Остальные задачи (которых куда как больше) начинают напрягать, так на правах на них всегда нужны денежки и время. А деньги стали синонимом нервов. А времени несть — надо работать.

Долго ли двуногий протянет в таких условиях — вопрос стилистический. Если протянет долго, то чудно путем отказа от других радостей жизни. Да после этого отказа обязательно возникнет оный кризис, о котором написаны тысячи книг и сняты множество фильмов: «А зачем я вообще пашу, в противном случае кроме работы ничего не получаю?»

Из этого явствует, если мечты горе-предпринимателей о всеобщем переходе держи проценты сбудутся, то люди станут злыми, угрюмыми, одинокими и с гуртом зависимостей (иначе отвлекаться без семей и смысла жизни лишь (только) ли получится). И, конечно, они будут кто к кому не расположен работодателя, который вынуждает их делать в таких условиях.

У продавцов на процентах в таком случае уминать три выхода:

  1. Нормальный. При первой внутренние резервы сбежать в зону меньшего риска и большей стабильности, затем чтоб снова получать удовольствие от закрытия мелких задач спокойной жизни.
  2. Строгий. Адаптироваться, отказавшись от увлечений, семьи, жизни. Выдвориться на работе. Стать жадным и недоверчивым. Работодателя в таком случае ждут дебош воровства, манипуляции метриками (когда получи и распишись две недели работы приходятся двум недели подсчета планов) и сливы информации конкурентам (несомненно, за бабки, ведь все за них). Ни о какой лояльности речи лететь не может. Заключенные не бог-то лояльны к бьющим их охранникам.
  3. Рисковый. Пораскинуть мозгами и счесть, что лучше работать на себя: рисков в меньшей мере, контролеров нет, а денег при пирушка же работе в разы больше. И встать на путь в налоговую регистрировать ООО и ИП.

(для) какого черта такие сотрудники, я не знаю.

С точки зрения работодателя

Встарину я сам пытался всех посадить получи и распишись процент. «Это так выгодно» — думал я. «Это что-то около перспективно» — втирал я персоналу. Не отчего, что я хитрый. Просто это подлинно очень комфортная для предпринимателя схема мира. В ней ты все домашние предпринимательские риски перекладываешь на сотрудников.

Да если сотрудники готовы нести такие риски, так они, пожалуй, готовы и к своему бизнесу. Всё же чаще всего это не этак. Ваши подчиненные готовы работать, хотя не рисковать головой.

К тому а я не встречал ни одного вида бизнеса (в довершение всего риелторов, они в этой статье следовать скобками), где все зависит ото продавца. Обычно продавец — это взять хоть 30% успеха. Менеджер продает благодушие, а кроме него существует куча других факторов: следствие, поддержка, сила бренда, коммерческие ситуация, рынок, конкуренты — на это до сего времени менеджер влиять не способен. А клиенты чаще общей сложности уходят именно из-за таких вещей. И после них ответственен предприниматель.

Если скотопромышленник выстроит все эти процессы, так и сам не захочет платить продавцу плата от продаж, так как в расчёте не за что — все ранее сделано. Он посадит хорошего аккаунта в небольшую, но достойную зарплату, поставит разумную премию вслед адекватный KPI и начнет получать деньги.

Выводы

Для того продуктивной работы компании зарплата должна ручаться все базовые потребности сотрудника, которые оный испытывает. Сотрудник на проценте всякий раз ищет работу со стабильным окладом. И, в качестве кого правило, он ее находит. Хороших менеджеров недостает), поэтому им надо платить малограмотный только хорошие оклады (выше предполагаемых процентов), однако и хорошие бонусы сверху.

И смиритесь с тем, по какой причине ваши сотрудники — обычные люди. Они безлюдный (=малолюдный) думают о вашем бизнесе вечером возможно ли на обеде. Честно говоря, они инда на работе о нем не в отдельности думают. Они стремятся проводить вечера на родине и переживать о семье, а не о сделках.

Их не поддается (описанию заставить работать, посадив на лихва. Зато можно мотивировать хорошими условиями труда, стабильным и понятным доходом и адекватной атмосферой. К счастью, компаний, которые приставки не- боятся платить за свой стойкий рост, становится все больше.

Защищайте своих работников, пожалуйте им стабильность и уверенность в завтрашнем дне, с вашего позволения спокойно работать, и тогда они ответят вы максимальной производительностью.

Источник

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *