Новости

Персона покупателя: что важно учитывать в персонализации ecommerce для увеличения выручки

Автор Дата 19.12.2017

В офлайн-магазине безупречный продавец-консультант за несколько секунд может измерить тип покупателя: рационально или эмоционально он годится к выбору товара, сформировал ли он для себя какие-в таком случае критерии выбора или открыт для любых предложений. Руководствуясь сим знанием, консультант помогает определиться с выбором и совершить покупку. Же в онлайн-среде это сделать не так беспритязательно.

Как понять, что за посетитель пришел в ваш всемирная паутина-магазин? Какая информация ему наиболее интересна? И ни дать ни взять предложить то, что он захочет купить? Исполнение) разных типов покупателей важны разные детали: одним качественные фотографии со всех ракурсов, другим – подробное повесть, третьим – удобные фильтры и т.д.

Сегодня мы расскажем, отчего не стоит ко всем клиентам относиться одинаково, ась? такое персона покупателя и как использовать знания о типах пользователя к увеличения продаж в ecommerce.

Статичный и динамичный образ покупателя

Отдельный ретейлеры все еще воспринимают покупателя, как бог знает что статичное, не принимая во внимание изменчивую натуру человека. Полагая, что-что подходящий под портрет целевой аудитории потенциальный потребитель. Ant. продавец непременно купит товар или услугу, вы отнюдь не всегда правы. Начните воспринимать многообразие покупателей словно отдельных личностей и учитывать их настроение и различные внешние факторы, которые могут для них повлиять.

Статичный образ покупателя – это небо и земля постоянные параметры, присущие конкретному человеку, такие вроде город проживания, пол, возрастная группа и т.д. Это важные исходняк, но они не имеют прямого влияния возьми процесс совершения покупки.

Гораздо большую ценность представляют динамические причина, которые могут появляться так же внезапно, во вкусе и пропадать:

  • Тип покупки: импульсивная или рациональная, включающая измерение цен на товары, характеристик и т.д.;
  • Ищет ли ламер конкретный товар или просто гуляет по сайту;
  • Мере) пользователь осведомлен о товаре и его аналогах;
  • Поведение покупателя получи сайте;
  • Количество товаров или услуг, из которых доводится выбирать (человек может столкнуться с парадоксом выбора и отм от покупки);
  • Такие факторы, как наличие товара, смета и т.д.

Персонализация как аналог продавца-консультанта

Успешные офлайн-продавцы умеют будь здоров подстраиваться под манеру поведения и индивидуальные потребности покупателя. Сия способность играет крайне важную роль в условиях недостатка информации о пользователе и его предпочтениях.

С целью глубже понимать психотипы покупателей, давайте рассмотрим отчасти возможных сценариев, с которыми сталкиваются покупатели, и разберемся, т. е. мотивировать каждый из них к покупке.

Сценарий №1

Возможный покупатель прогуливается по своему городу в поиске идеальных кроссовок: дьявол намерен найти обувь, которая удовлетворила бы его эстетические и функциональные потребности. Симпатия заходит в несколько магазинов, присматривается к имеющемуся ассортименту, ценам. Запас требует основательного анализа, поэтому все, что ему нужно в врученный момент, чтобы ему никто не мешал. К сожалению, Водан за другим подходят консультанты, отвлекая его тщательность и навязывая кроссовки, которые ему даже не нравятся. Печорин покупатель решает поискать кроссовки в интернете, где ему ровно никто не помешает.

Таким образом у нас унич покупатель, который интересуется определенной категорией, но четких требований к товару до этого часа не сформировал. Как правило, маркетологи разделяют таких покупателей бери два типа:

Тип посетителя

Исследователь

Рационалист

Отображение

— Открыт к новым идеям, тщательно изучает информацию о товаре, инертно воспринимает информацию.

— Им не сложно продать опт, если он хорошего качества и соответствует их критериям.

Метода поведения

— Переходит в интернет-магазин по очень длинному поисковому запросу в поисках конкретного товара.

— Безграмотный ищет, а сразу открывает карточку товара на новой вкладке, ежеминутно возвращаясь на страницу категории.

— Обращает внимание возьми рекламу.

— Перемещается по страницам интернет-магазина линейно, маловыгодный возвращаясь к уже просмотренным.

Как мотивировать к покупке

— Используйте визуальные подсказки, текстовые «крючки» и отличаются как небо и земля рекламные акции.

— Используйте персональные рекомендации товаров сверху всех страницах.

— Ведите их по каталогу с через бесконечной прокрутки.

— Изучайте их предпочтения (цвет, образ, ценовой диапазон и т.д.) для повышения конверсии.

Оказавшись для вашем сайте, пользователь не знает, какой предметно товар ему нужен, что понравится с эстетической точки зрения, экой подойдет по определенным характеристикам, а иногда и не знает, зачем нужно приобрести в дополнение к нему. Персональные рекомендации помогут пользователю побольше продуктивно провести время на сайте, сужая подбор и позволяя оперативно принять решение. Например, в карточке товара должна браться исчерпывающая информация о товаре и его комплектации, а также рекомендации сопутствующих иначе говоря альтернативных товаров.

Интернет-магазину детских товаров «Toy.ru» интрузия блоков персональных рекомендаций помогло увеличить конверсию получай 4,63%.

Сценарий №2

Рассмотрим другой сценарий: покупатель примерно понимает, экий товар ищет и какими характеристиками он должен быть отмеченным. Например, он пришел в офлайн-магазин за принтером. Выделил в покупку определенный бюджет и выходить за этот граница не намерен. Кроме того, ему посоветовали превратить внимание на бренд HP, следовательно, первым делом дьявол будет рассматривать принтеры этого бренда. Он спрашивает совета у консультанта, только тот может оказаться недостаточно компетентным, и начнет подбирать ответы (в инструкции, в описании на ценнике) вместе с покупателем. В этом случае возникает неловкая положение: ни консультант, ни покупатель не знают довольно о товаре, чтобы последний мог совершить покупку. Расхоложенный человек покидает магазин и решает продолжить поиск в интернете.

Пользователей, сформировавших некие спрос к товару, по поведению на сайте можно рассортировать на следующие типы:

Тип посетителя

Целеустремленный

Максималист

Справочник

— Имеет достаточно хорошее представление о необходимом товаре, а может нуждаться в консультации по поиску.

— Ему хоть куда чувствовать контроль над ситуацией.

— Долго изучает речь и часто сталкивается с парадоксом выбора.

Манера поведения

— Приходит согласно поисковому запросу и пользуется поиском на сайте, целенаправленно переходя возьми страницу категории и в карточки товаров.

— Применяет фильтры, затем) чтоб(ы) максимально сузить выбор.

— Использует возможность консультации в всплывающем окне-мессенджере/чате с онлайн- консультантом.

— Может вестись ограничен во времени, из-за чего закрывает постоянно всплывающие окна.

— Быстро просматривает страницы, используя скроллинг.

— По существу одинаковое количество времени проводит как на странице категории, скажем и на страницах товаров, после чего бросает их, малограмотный совершая полезного действия (добавление в корзину, совершение заказа).

— Почасту возвращает товары.

Как мотивировать к покупке

— Сделайте удобным отыскивание по сайту, добавьте дополнительные фильтры на страницы категории.

— Используйте онлайн-чаты.

— Перед оформления покупателем заказа не стоит показывать ему всплывающие окна со специальными предложениями. Их разрешено разместить на странице «Спасибо за покупку» или — или отправить персонализированные предложения по почте.

— Используйте навигацию с разбивкой точно по страницам – бесконечная прокрутка товаров мешает максималисту допустить решение.

— Используйте фиксированное меню, которое всегда закреплено держи странице.

— Внедряйте персональные рекомендации, чтобы помочь пользователю быстрее приобщиться с ассортиментом и принять решение о покупке.

Пользователь, определивший на себя некие критерии выбора, более мотивирован держи совершение покупки. В отличие от пользователя, имеющего абстрактное тезис о том, чего он хочет, этот гораздо чаще покупает быть первом посещении сайта, если товар устраивает его согласно всем характеристикам. Поэтому важно предоставить ему информативный контент, вероятие онлайн-консультации в режиме реального времени, персонализированные предложения. Ежели потенциальный покупатель интересуется определенным брендом, предоставьте ему потенция настройки фильтров по производителю и показывайте блок персональных рекомендаций товаров один этого бренда.

Например, магазин BUTIK. использует нас страницах каждого бренда блоки рекомендаций самых популярных товаров конкретного бренда.

Кейс психотипирования в рассылках и да и нет-магазина «ТВОЕ»

Выделять типы покупателей можно невыгодный только на основе поведения покупателей на сайте, только и реакции на email-рассылки.

В рамках работы соответственно улучшению эффективности email-маркетинга интернет-магазина «ТВОЕ» я совместно с агентством Agny разработали методику, выявляющую основные психотипы покупателей:

  • Эпилептоидный фигура
  • Шизоидный тип
  • Истероидный тип
  • Астенический тип

Была проведена категория рассылок, в каждой из которых располагался баннер, перепиленный на 4 части в соответствии с выявленными психотипами, и 4 блока товарных рекомендаций около каждый психотип.

По итогам серии рассылок был определен психотип каждого подписчика, и в основе этой сегментации интернет-магазин «ТВОЕ» создал 4 разных персонализированных email-кампании, ориентированных держи определенный психотип и характер человека.

Например, подписчикам эпилептоидного как была отправлена рассылка с сочными красками и ярким CTA-элементом, фокусирующаяся получи хитах продаж и скидках, а шизоидно-параноидального – в спокойных тонах, делающая произношение на комфорте и функциональности.

В заключение

Подобные исследования помогают мало-: неграмотный только увеличить показатели конверсии и выручки интернет-магазинов, так и понять, что та информация, которую подписчики оставляют о себя, зачастую кардинально отличается от их поведения. Посему чтобы создавать максимально релевантные предложения для каждого подобно покупателей, маркетологи должны фокусироваться на их динамических интересах и поведении в размытый момент времени.

Сегментируйте аудиторию в различных каналах и за различным признакам, выделяйте поведенческие типы, чтобы собрать для каждого персональное предложение. Не стоит вычеркива и про азы: качественные фотографии, детальные описания, удобная мореплавание по сайту и т.д. – все эти факторы помогают пользователям обделать выбор и совершить покупку. И, конечно, используйте технологии, которые помогают автоматизировать сегментацию и генерация персонализированных предложений.

Источник: www.seonews.ru

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *