Новости

Как создать портрет идеального клиента и почему это не пустая трата времени

Автор Дата 16.06.2018

Гус ли вы задумываетесь о том, кому конкретно продаете собственноличный продукт? Если разбудить вас ночью, сможете входя во все подробности рассказать о вашем идеальном покупателе: сколько ему планирование, откуда он, кем работает, с какими проблемами сталкивается и идеже ищет ответы на свои вопросы?

Я тоже думала, как будто знаю наших клиентов, поэтому уверенно строчила рекламные тизеры и запускала рекламные кампании. Моей задачей было закачаешься что бы то ни стало повысить конверсию в регистрацию сверху сайте.

Я заподозрила, что что-то пошло малограмотный так, когда увидела, что при среднем ежемесячном трафике в сайт 18 000 человек конверсия не росла и составляла 2,33%, а срок посетителей на сайте было менее одной минуты. Прочитала статьи возьми тему, почему посетители уходят без покупок. Умные людское) (со)общество подсказали мне, что проблема может быть в томик, что из-за желания привлечь трафик (при всем том так вероятность получить заказы в разы больше!) и ублажить всем и сразу, я обобщила УТП. В результате оно получалось размытым и безграмотный несло ценности ни для кого из посетителей сайта. Отселе и низкая конверсия. Человек искал универсальный перфоратор, которым хоть обои можно клеить, а попал на сайт «Все пользу кого дома, сада и развлечений».

Если так будет простоять, бюджетов на привлечение не хватит, существующий хватит расходоваться неэффективно, новых лидов будет меньше, какими судьбами в итоге приведет к гибели бизнеса, ведь у конкурентов с чего-то покупают.

Чтобы избежать печального исхода, я решила разведать, как выглядит идеальный клиент нашего сервиса, на этого потребовалось:

– составить профиль идеального клиента: того, который приносит больше всего денег, покупает много и частенько, лоялен, рекомендует сервис своим друзьям;

– понять, идеже они «обитают» и найти похожих на него;

– точечно «ударить» объединение ним рекламными тизерами;

– в идеале наблюдать за повышающейся конверсией, предостаточно потирая руки.

Теория

Составляем портрет клиента

Анализируем существующую клиентскую базу и выделяем больше всего «вкусных» клиентов. Учитывая, что главная цель бизнеса – намыть деньги, то группировать будем по среднему чеку.

Чисто только разбили всех по группам, начинаем создавать профили.

Сколько их должно быть? Точное сумма остается на ваше усмотрение, но обычно рекомендуют отобразить от 3 до 5 профилей идеального клиента.

Профиль каждого кончайте состоять из трех частей:

  • кто этот венец творения;
  • что у него «болит» / его ценности;
  • оффер, какой-либо вы ему сделаете.

Вот какие пункты есть расчет осветить для наиболее точного представления:

1. Демографические показатели

  • возраст
  • пол
  • доход/зарплата
  • место жительства
  • цивилизация
  • семейное положение

2. Профессия

  • ключевая информация о компании
  • пост

3. «Боли» и цели

  • главные цели
  • второстепенные цели
  • (языко вы поможете достичь этих целей
  • первичные боли
  • второстепенные боли
  • делать за скольких вы поможете решить эти проблемы

4. Ценности/страхи

  • первичные сокровище
  • распространенные возражения в процессе продажи

5. Вид оптимального контента (участок-лист, интервью, статья в стиле How to и т.д.)

6. Оффер для идеального клиента

7. Дополнительная репортаж

  • хобби
  • цитаты из опросов покупателей
  • где они читают новости
  • блоги, которые читает ЦА

Идеже искать эту информацию

  1. Аналитика сайта. Изучив ее, только и остается узнать, откуда и с каких устройств пришли покупатели, какие ключевые болтология они использовали, чтобы найти вас, как век они пробыли на сайте.
  2. Ваши коллеги. Еще бы-да, они играют большую роль, ведь они кажинный день общаются с клиентами и наверняка имеют представление о нем – идеальном! Соберите всю команду, спросите каждого и запишите до настоящего времени.
  3. Социальные медиа. С помощью публикаций в соцсетях вы можете задавать вопросы вашим потенциальным клиентам не то — не то же писать о том, какую проблему может сделать выбор ваш товар или услуга, и собирать информацию, исходя с их ответов.
  4. Опросы ваших клиентов. Никто без- знает потребности клиентов лучше, чем они самочки. Опросы и интервью – одни из самых эффективных способов про составления идеального портрета клиента. Бонусом станет ведь, что вы не только узнаете обо всех болях и потребностях клиентов изо первых уст, но и обзаведетесь готовыми рекламными тизерами. Малограмотный всегда нужно что-то додумывать, говорите с покупателями в их языке!

Готовый профиль клиента

Для удобства во дворе). Ant. неудобство заполнения можно использовать готовые шаблоны, например, разэтакий:

Практика

Наш опыт

Чтобы не быть голословной, расскажу, как бы мы составляли портрет идеального клиента для нашей компании и помогло ли сие.

Мы – это сервис автоматизации маркетинга для и да и нет-магазинов.

Наши клиенты – владельцы интернет-магазинов и маркетологи. Получай этом этапе я определилась, что буду составлять неудовлетворительно портрета идеального клиента. В разделе «Теория» я писала, кое-что чаще всего составляют от трех до пяти портретов, что ни говорите нужно быть гибкими и подстраиваться под конкретно ваш явление.

Так уж получилось, что микросегментация – краеугольный утес нашего сервиса, поэтому собственная база у нас отсегментирована повдоль и поперек, в том числе по среднему чеку.

Зачинщик шаг сделан, теперь можно изучать аналитику. Симпатия у нас тоже своя, поэтому я быстро сделала выводы о часть, что клиенты-маркетологи с наиболее высоким чеком приходят объединение прямым запросам, а владельцы интернет-магазинов из поисковых систем, и тетя, и другие с десктопов, их среднее время на сайте в первую сессию 10,07 и 2,07 минут должно.

Идем дальше. В мои обязанности не входит ежедневное сообщение с клиентами, поэтому я пошла к коллегам из отдела продаж и аккаунт-менеджерам, для того чтоб они рассказали мне, с кем им легче горбить спину.

Что я узнала из общения с ними:

Идеальный клиентела – это

а) женщина-маркетолог* интернет-магазина с трафиком 100 000+ посещений в диск), живущая в России, предпочтительно в Москве или Санкт-Петербурге. Ей 27–35 планирование, имеет высшее образование, чаще всего замужем.

Всемирная паутина-магазин имеет невысокий средний чек и, как постановление, торгует товарами для хобби, детскими игрушками, спортивными товарами другими словами одеждой. Такой выбор отраслей обусловлен тем, словно товары в них хорошо продаются через канал email-маркетинга.

С дополнительной информации мне рассказали, что наши идеальные клиенты в самом деле знают, чего хотят, мотивированы на получение результата, поуже пробовали другие подобные сервисы и знают все их плюсы и минусы.

* Никакого сексизма, просто-напросто, по словам моих коллег, женщины охотнее прислушиваются к советам.

б) доковладелец интернет-магазина с трафиком 70 000+ посещений в месяц, мужчинка, возраст не важен, важен уровень образованности. В большинстве случаев живет в городе-миллионнике, имеет высшее образование и оттяг разбирается в маркетинге. Его интернет-магазин торгует товарами в целях хобби или спортивными товарами. Идеально, если спирт уже работал с подобными сервисами или имеет демонстрация о процессе автоматизации маркетинга.

Этой информации было хватает для того, чтобы переключиться на пункт с опросами и собеседование. Поясню, почему я пропустила третий этап – дело в книжка, что сфера B2B подразумевает доскональное знакомство со спецификой деятельности клиента, и маловыгодный всегда человек готов отвечать на вопросы в соцсетях, важен индивидуальный контакт и разговор. Часто проблемы клиента не таким (образом очевидны, как кажется.

Составила опросник в Google.Forms, в котором сделала полина под имя, возраст, должность, название и сферу компании, попросила настукать основные цели, которые они ставят себе в этот год, главные сложности, с которыми сталкиваются. Изо дополнительных вопросов поинтересовалась ресурсами, которые они читают и их любимое занятие. Специально не делала его слишком длинным и безграмотный ставила обязательных к заполнению полей – все-таки анкетирование должен располагать, а не раздражать.

Цель моего опросника была паче в подтверждении уже имеющейся информации, а не столько в поиске новой.

Самым трудозатратным по этапу стал customer development, то есть звонок клиенту с целью (про)явить его главные и второстепенные боли и цели.

Я выбрала чирик человек, которые, как мне казалось, идеально вписывались в сейчас имеющийся примерный портрет и задала им вопросы. Кончено ответы я записывала словами клиента. Этот пункт чудо) как важен. Если клиент говорит, что он «не может установить нужный товар, потому что слишком много разделов нате сайте», то не стоит переделывать рекламный тизер в «затрудненная судоходство на интернет-площадке». Повторюсь, лучше всего вклеивать и писать так, как клиент.

Таким образом у нас появилось две портрета идеальных клиентов:

Маркетолог среднего интернет-магазина

География

Расея (предпочтительно крупные города, города-милионники)

Таргет

B2C

Вертикали

Низкорослый средний чек, товары НЕ первой необходимости:

– вещи для хобби

– детские игрушки

– одежда

– спорт вещи

Размер (трафик)

100к+ посещений в месяц

С кем общаемся

Маркетолог

27-35 полет, женщина (так как готова прислушиваться),

высшее выделка, Москва и Санкт-Петербург

Дополнительно

– Знает, что хочет, мотивирован

– До этих пор пользовался другими сервисами, знает их плюсы и минусы

– Читает: Shopolog, Cossa, SEOnews, Adindex

Боли и цели

Низкая изменение на сайте

Владелец интернет-магазина

География

Единая) Русь (Москва предпочтительно, так как более образованные)

Таргет

B2C

Вертикали

Недорогие вещи, которые могут хорошо продаваться через email-исследование

Размер (трафик)

70к+

С кем общаемся

Владелец интернет-магазина

Человек (средних лет не важен, важен уровень образованности

Мужчина

Много знающий в плане ведения маркетинга

Дополнительно

— Очень сильно влияет ступень образованности

— Есть понимание, как работают подобные сервисы сиречь лучше, уже работал с аналогами

— Читает: Cossa, VC, группы в соответствии с ecommerce на Facebook

Боли и цели

Низкая биоконверсия, много брошенных корзин

Что делать с полученной информацией

Из этого явствует, у нас есть готовые портреты идеальных клиентов, что-что с ними делать?

Два варианта:

1) Сделать таргет вдоль имеющимся данным из профилей.

2) Собрать look-alike аудиторию, так есть людей, похожих на ваших идеальных клиентов.

Бонусом отлично то, что в результате опроса клиентов у вас появилось познание, какой вид контента наиболее оптимальный для вашей аудитории и ваша милость знаете, на каком языке она говорит. Ведь есть теперь вам осталось только запустить рекламные кампании и созерцать за качеством входящего трафика.

Мои ошибки, и т. е. я их исправила

Я совершила распространенную ошибку: подумала, будто лучше клиентов знаю, какое решение они ищут и сиречь правильно донести до них ценность нашего сервиса.

Посему настраивала рекламные кампании в основном широким таргетом:

Тизеры были размытыми и обобщенными:

А который если человек не знает, что такое персональные рекомендации? И хоть если знает, то как они помогут и нежели отличаются от тех, которые дают конкуренты? И вишенка нате торте – индивидуальный подход. Вроде бы все несомненно, а по факту единицы заинтересуются в этом предложении, вследствие чего что оно непонятное.

После составления портрета идеального клиента я аккуратно знала, кому я хочу продать услуги сервиса, следовательно тизеры стали бить точно в цель, например, оный был написан для владельцев интернет-магазинов, имел CTR 4,8% и привел нам 5 платящих клиентов вслед неделю показов:

Цифры скажут сами за себя, мое бравирование к этому этапу плохо сказывалось на конверсии:

До самого составления портрета идеального клиента

После составления портрета идеального клиента

Пересчет в регистрацию из рекламных источников

CTR объявлений в Fb

Время нате сайте (трафик из рекламных источников)

2,33%

1,0-2,0%

5 минут

3,16%

2,5-4,0%

9 минут

Кинетика изменений ключевых показателей за период с 01.02.18 точно по 01.05.18

Итоги

Составление портрета идеального клиента казалось ми чем-то между нудным и детсадовским. Хотелось обучаться более серьезными делами: запускать рекламные кампании, опробывать площадки и масштабировать успех. Однако гипотеза о том, а составление портрета приведет к повышению конверсии из рекламных источников, оказалась успешной.

Изо этой статьи мы узнали, как правильно набрать портрет идеального клиента. Для этого нужно:

  • протащить сегментацию базы по среднему чеку;
  • составить 3–5 примерных профилей клиентов;
  • добавить информацию из аналитики/общения с коллегами/опросов и опрос;
  • узнать о болях и целях клиентов, проведя customer development;
  • оформить итоговую версию идеального профиля клиента;
  • старинны годы от времени обновлять портрет идеального клиента (безграмотный называю точных сроков, так как все зависит через специфики бизнеса, мы стараемся делать это разок в год).

Этот этап критично важен для роста конверсии, вследствие того что именно благодаря четкому представлению о том, кому предназначен левак или услуга, можно использовать бюджет на притягивание максимально эффективно. Никто лучше самих покупателей приставки не- знает, почему они хотят покупать. Спросите и запишите, во вкусе оказалось, это совсем не сложно. 

Источник: www.seonews.ru

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *