Новости

Как понять, что у вас работает плохой сейлз

Автор Дата 27.10.2016

Руководитель по продажам – кормилец всякий компании. Хороший сейлз вытянет компанию даже если в самое тяжелое время. И именно возлюбленный может потопить вас, когда ничто безграмотный предвещает беды.

Разберемся, как схватить, что вы имеете дело с плохим менеджером соответственно продажам.

Чем грозит плохой руководитель по продажам?

«Отсутствием продаж», – скажете ваша милость и перейдете к следующему пункту. Хотя сие не так. Парадокс: плохие сейлзы могут слупать «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара/сервис, будут жаловаться на обманутые ожидания и легко быстро уходить от вас и в большей степени не возвращаться. И это не единственное, нежели вам грозит плохой продажник:

  • вам впустую тратите время и деньги сверху обучение и адаптацию сотрудника;
  • страдает ваша характеристика в глазах текущих и потенциальных клиентов;
  • усилие рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
  • бяка сейлз может сливать информацию о клиентах возьми сторону или унести ее с лицом при увольнении.

И это не нерушимый список, но разве его в обрез, чтобы повнимательнее приглядеться к своему отделу продаж?

Якобы понять, что с сейлзом что-так не так?

Менеджер по продажам – сие не просто работа, это срез души или, если хотите, отчетливый тип личности. А значит, у них убирать характерные черты. HR’ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, подобно ((тому) как):

Низкие или вовсе отсутствующие талант к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Разобрать потенциальные потребности и подумать, как ваша компанийка может их закрыть? Посмотреть получи конкурентов и их активности? Плохой сейлз отнюдь не страдает такой ерундой. Он договорились и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Авантюристичность

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, а сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Изготовить это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное времена. Плохой продажник не продумывает беседу ото начала до конца заранее, а без затей задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Же так заглядывать в душу не значит.

Шаблонность

Что может быть плоше типовой презентации, где из индивидуального подхода – не более употребление названия компании клиента? Единственно забыть заменить название одного клиента получай другого. Но так может уйти лишь ужасный продажник. Просто безотрадный сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и довольно уверенно презентовать ее всем клиентам безо разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги объединение коммуникациям, психологии и потребностям потребителя для того слабаков. Плохой сейлз точно знает, чего у него природный дар / это невыгодный сработает / он уже все сие проходил. Если так, то безграмотный зачем тратиться на его учение. И на зарплату тоже.

Станислав Биров, рыночный директор Ingate

Чтобы быть бесспорно хорошим сейлзом, мало знать 5 классических этапов продаж. Нужно соображать в продукте и уметь обосновывать его значение для клиента. Хорошего менеджера до продажам отличают такие качества, точь в точь самодисциплина, самомотивация, уверенность не всего в своих силах, но и в товаре/услуге, которые дьявол продает, стрессоустойчивость, а также нацеленность бери результат.

Сейлз должен брать инспектирование над продажей в свои руки, мочь грамотно адаптировать предложение в зависимости ото специфики бизнеса, отрасли, а также через того, с кем конкретно ведутся беседа. Не менее важна его даровитость представлять клиентам решения под «другим углом», так чтоб расширять границы их мышления и подталкивать к новым, наипаче эффективным решениям. И что самое опора – хороший сейлз должен иметь расписание по собственному развитию. Именно сие откроет ему новые перспективы пользу кого того, чтобы успешнее конкурировать в своей нише.

Вуматный vs Плохой



Если эти характеристики кажутся вас недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, приставки не- беда. У нас есть своего рода пакет-лист: 16 отличий хорошего и плохого менеджера точно по продажам, любезно подготовленные Salesforce. Сопоставьте специфический коммерческий отдел и этот список – кого у вы больше?

Хороший менеджер по продажам

Безрадостный менеджер по продажам

Понимание продукта

Соглашаться потратить время на то, воеже разобраться в продукте, так как не более так он сможет понимать, решает ваш следствие проблему потенциального клиента или не имеется.

Просто рассказывает, насколько замечательный у вы продукт, не обращая внимания сверху то, имеет это отношение к потенциальному клиенту не то — не то нет.

Обучение

Постоянно ищет внутренние резервы прокачать скиллы.

Уверен, что сделано все знает и не нуждается в дополнительном обучении.

Оборотная связь

Запрашивает обратную связь у коллег и руководителей.

Думает, как будто все просто хотят его прискучить.

Цели бизнеса

Понимает цели компании и ведь, как она вписывается в общую картину.

Приставки не- интересуется целями компании и думает точию о том, как заработать денег.

Этические нормы

Хочет работать с людьми с высокими этическими стандартами и которые относятся к своей работе авторитетно.

Объясняет любые свои действия подходом «Я сделаю повально, чтобы получить сделку».

Настойчивость

Настойчив, а не раздражающий.

Думает, что являться настойчивым, значит звонить клиенту (хоть) немного раз в день.

Нет?

Понимает, аюшки? «нет» – это не конец и несчастие, а возможность двигаться к новой цели.

Продолжает бомбить сделки, которая очевидно не состоится.

Целенаправленность

Ставит перед собой цели, которые превышают ожидания его руководителя возможно ли компании.

Дело сделано, как не более он сделает план.

Активность

Слушает.

Говорит.

Считать (за

Понимает, как обойти систему, а знает, что это может плохо кончилось его репутации и репутации компании.

Старается разыскать кратчайший путь и идти по нему.

Связи с покупателями

Быстро определяет, кто с покупателей может совершить покупку, в старину чем начать действовать.

Делает приложения во всем, кто готов слушать.

Диалог

Далеко не только принимает обратную связь, же и дает ее своему менеджеру, дабы они оба могли расти.

Ненавидит слово «менеджмент» и считает, ровно каждый должен работать на себя.

Аллопрининг под давлением

Понимает, что согласие – часть его работы. Сохраняет безмятежность, даже если собеседник ему неприятен.

Действует в области принципу клин клином вышибают, в результате получает бессмысленные споры.

Прямота

Остается честным, даже если сие может стоить ему сделки.

Скрывает информацию, которая может безграмотный понравиться клиенту.

Отношение к должности

Уважает себя и гордится своей профессией.

В самом деле не очень хочет идет (с рук.

Галина Белова, Commercial Director Adventum

Что понять, что с вашим сейлзом что такое?-то не так? Легко. Дьявол просто не хочет помочь клиенту, а «продает».

Безлошадный сейлз – это, в первую очередь, индивид(уум) с узким кругозором и плохой коммуникатор. Наш брат работаем как терапевты-диагносты. В надежде предложить решение, нам, как и врачам, нужно осмыслить, что болит. Мы внимательно слушаем, задаем правильные вопросы, записываем ответы, уточняем детали, копаемся в анализах. Вот-вот сейлз является точкой входа «пациента». Коль (скоро) продолжать аналогию с врачами, то сейлз, кой не имеет хорошей базы, отнюдь не понимает инструментов, не сможет инда задать правильные вопросы. Анализы симпатия трактует некорректно и лечение предлагает неверное.

Вшивый сейлз всегда настаивает на предложенном решении и без- предлагает альтернатив, так как безвыгодный видит их. Он конкурирует ценой, а безграмотный ценностью экспертизы. Слышит только себя и работает после единственному выученному шаблону, пытается всех почти него подогнать. В нашей сфере решения ужасно трудно «пощупать» до покупки, благодаря тому умение общаться, гибкость и широкое осознавание инструментов – это must have в целях подобных специалистов.

Станислав Биров, рыночный директор Ingate

Конечно, главная назначение любого сейлза – продать товар/услугу. Да не любой ценой. Построение качественного клиентского сервиса не мочь, если менеджер по продажам врет клиенту, обещая ему так, что реализовать в принципе невозможно.

Самый простой способ определить, хорошего ли сейлза вас наняли, – выйти с ним на честный разговор, узнать про его мотивацию, цели, ожидание. Можно съездить с ним на навстречу, прослушать звонки переговоров с клиентами и рассмотреть их.

Очевидные качества плохого менеджера до продажам – это конфликтность, негативный настрой, некорпоративное обычай, подрыв авторитета руководства и владельцев компании. В довершение всего того, если у сейлза отсутствует мотивация распродан, если он не разбирается в продуктах компании, малограмотный умеет обосновывать их ценность, приводит два сапога пара аргументы при работе с разными клиентами, патологически оценивает их финансовые возможности, стократно уступает в переговорах о цене, не разбирается в приоритетах клиента и никак не понимает верхнеуровневые задачи, вам имеет смысл задуматься, стоит ли продолжать работу с таким сотрудником.

В постановление

Так нам и нашим экспертам видятся плохие менеджеры по мнению продажам. Но всегда есть расположение альтернативным точкам зрения, например, у нас в комментариях. Расскажите о своем опыте работы с плохими сейлзами: ровно вы их вычислили и сколько времени в это ушло. 

Источник

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *