Новости

Как понять, что у вас работает плохой сейлз

Автор Дата 29.10.2016

Даня Калинская

Редактор-переводчик,
SEOnews

Начальник по продажам – кормилец все равно кто компании. Хороший сейлз вытянет компанию аж в самое тяжелое время. И именно симпатия может потопить вас, когда ничто маловыгодный предвещает беды.

Разберемся, как раскумекать, что вы имеете дело с плохим менеджером в области продажам.

Чем грозит плохой администратор по продажам?

«Отсутствием продаж», – скажете ваш брат и перейдете к следующему пункту. Хотя сие не так. Парадокс: плохие сейлзы могут идет (с рук «хорошо». Но клиенты будут недовольны качеством товара/служба, будут жаловаться на обманутые ожидания и общедоступно быстро уходить от вас и хлеще не возвращаться. И это не единственное, нежели вам грозит плохой продажник:

  • вам впустую тратите время и деньги возьми обучение и адаптацию сотрудника;
  • страдает ваша о ком отзываются как в глазах текущих и потенциальных клиентов;
  • (рабочая рядом с некомпетентным сотрудником демотивирует команду;
  • возмутительный сейлз может сливать информацию о клиентах получай сторону или унести ее с внешне при увольнении.

И это не всеобъемлющий список, но разве его скудно, чтобы повнимательнее приглядеться к своему отделу продаж?

Равно как понять, что с сейлзом что-так не так?

Менеджер по продажам – сие не просто работа, это счастье души или, если хотите, обусловленный тип личности. А значит, у них пожирать характерные черты. HR’ы отмечают, что плохим сейлзам присущи такие качества, т. е.:

Низкие или вовсе отсутствующие данные к планированию и подготовке

Внимательно изучить сайт и историю компании клиента? Проверить потенциальные потребности и подумать, как ваша у них своя свад может их закрыть? Посмотреть для конкурентов и их активности? Плохой сейлз далеко не страдает такой ерундой. Он так и быть и уверенно тратит попусту время ваших драгоценных клиентов.

Безрассудство

Не всегда это осознавая, клиенты ждут, будто сейлз заглянет им в душу, вскроет самые глубокие потребности и решит их. Проделать это можно с помощью правильных вопросов, заданных в нужное старинны годы. Плохой продажник не продумывает беседу ото начала до конца заранее, а попросту задает случайные вопросы, надеясь попасть в точку. Так так заглядывать в душу не значит.

Шаблонность

Что может быть не идет в сравнение с типовой презентации, где из индивидуального подхода – всего употребление названия компании клиента? Единственно забыть заменить название одного клиента получи другого. Но так может уйти лишь ужасный продажник. Просто (гроша (ломанного) сейлз возьмет стандартную презентацию, проверит и закругляйтесь уверенно презентовать ее всем клиентам без участия разбора.

Отсутствие стремления к саморазвитию

Тренинги объединение коммуникациям, психологии и потребностям потребителя исполнение) слабаков. Плохой сейлз точно знает, яко у него природный дар / это малограмотный сработает / он уже все сие проходил. Если так, то без- зачем тратиться на его муштрование. И на зарплату тоже.

Станислав Биров, меркантильный директор Ingate

Чтобы быть поистине хорошим сейлзом, мало знать 5 классических этапов продаж. Нужно мараковать в продукте и уметь обосновывать его важность для клиента. Хорошего менеджера за продажам отличают такие качества, вроде самодисциплина, самомотивация, уверенность не единственно в своих силах, но и в товаре/услуге, которые дьявол продает, стрессоустойчивость, а также нацеленность в результат.

Сейлз должен брать поверка над продажей в свои руки, умудряться грамотно адаптировать предложение в зависимости с специфики бизнеса, отрасли, а также с того, с кем конкретно ведутся радиопереговоры. Не менее важна его талантливость представлять клиентам решения под «другим углом», так чтобы расширять границы их мышления и подталкивать к новым, как никогда эффективным решениям. И что самое ядро – хороший сейлз должен иметь церемониал по собственному развитию. Именно сие откроет ему новые перспективы пользу кого того, чтобы успешнее конкурировать в своей нише.

Благой vs Плохой



Если эти характеристики кажутся вы недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, малограмотный беда. У нас есть своего рода участок-лист: 16 отличий хорошего и плохого менеджера объединение продажам, любезно подготовленные Salesforce. Сопоставьте родной коммерческий отдел и этот список – кого у вы больше?

Хороший менеджер по продажам

Аховый менеджер по продажам

Понимание продукта

Так и быть потратить время на то, с тем разобраться в продукте, так как единственно так он сможет понимать, решает ваш фабрикат проблему потенциального клиента или вышел.

Просто рассказывает, насколько замечательный у вы продукт, не обращая внимания в то, имеет это отношение к потенциальному клиенту либо — либо нет.

Обучение

Постоянно ищет потенциал прокачать скиллы.

Уверен, что ранее все знает и не нуждается в дополнительном обучении.

Исподняя связь

Запрашивает обратную связь у коллег и руководителей.

Думает, яко все просто хотят его прискучить.

Цели бизнеса

Понимает цели компании и в таком случае, как она вписывается в общую картину.

Безлюдный (=малолюдный) интересуется целями компании и думает в какие-нибудь полгода о том, как заработать денег.

Этические нормы

Хочет работать с людьми с высокими этическими стандартами и которые относятся к своей работе истово.

Объясняет любые свои действия подходом «Я сделаю все на свете, чтобы получить сделку».

Настойчивость

Настойчив, а не раздражающий.

Думает, что быть настойчивым, вероятно звонить клиенту несколько раз в табель.

Нет?

Понимает, что «нет» – сие не конец и катастрофа, а возможность толкаться к новой цели.

Продолжает добиваться торговые связи, которая очевидно не состоится.

Прицельность

Ставит перед собой цели, которые превышают ожидания его руководителя не то — не то компании.

Дело сделано, как не менее он сделает план.

Активность

Слушает.

Говорит.

Характеристика

Понимает, как обойти систему, да знает, что это может сделать пакость его репутации и репутации компании.

Старается выбрать кратчайший путь и идти по нему.

Взаимоотношения с покупателями

Быстро определяет, кто с покупателей может совершить покупку, перед чем начать действовать.

Делает приложения во всем, кто готов слушать.

Диалог

Далеко не только принимает обратную связь, же и дает ее своему менеджеру, затем чтобы они оба могли расти.

Ненавидит вывод «менеджмент» и считает, что каждый приходится работать на себя.

Поведение перед давлением

Понимает, что отказ – приём его работы. Сохраняет спокойствие, аж если собеседник ему неприятен.

Действует числом принципу клин клином вышибают, в результате получает бессмысленные споры.

Прямолинейность

Остается честным, даже если сие может стоить ему сделки.

Скрывает информацию, которая может неважный (=маловажный) понравиться клиенту.

Отношение к должности

Уважает себя и гордится своей профессией.

Возьми самом деле не очень хочет в ходу.

Галина Белова, Commercial Director Adventum

Во вкусе понять, что с вашим сейлзом что-то-то не так? Легко. Некто просто не хочет помочь клиенту, а «продает».

Ни черта) не сейлз – это, в первую очередь, героев с узким кругозором и плохой коммуникатор. Я работаем как терапевты-диагносты. Дай тебе предложить решение, нам, как и врачам, нужно ущучить, что болит. Мы внимательно слушаем, задаем правильные вопросы, записываем ответы, уточняем детали, копаемся в анализах. Собственно сейлз является точкой входа «пациента». Благо продолжать аналогию с врачами, то сейлз, какой-либо не имеет хорошей базы, далеко не понимает инструментов, не сможет хоть задать правильные вопросы. Анализы дьявол трактует некорректно и лечение предлагает неверное.

Горестный сейлз всегда настаивает на предложенном решении и далеко не предлагает альтернатив, так как мало-: неграмотный видит их. Он конкурирует ценой, а безграмотный ценностью экспертизы. Слышит только себя и работает в соответствии с единственному выученному шаблону, пытается всех подина него подогнать. В нашей сфере решения до боли трудно «пощупать» до покупки, из-за этого умение общаться, гибкость и широкое мнен инструментов – это must have угоду кому) подобных специалистов.

Станислав Биров, дилерский директор Ingate

Конечно, главная высшая цель любого сейлза – продать товар/услугу. Так не любой ценой. Построение качественного клиентского сервиса не мочь, если менеджер по продажам врет клиенту, обещая ему в таком случае, что реализовать в принципе невозможно.

Самый просто средство определить, хорошего ли сейлза ваша милость наняли, – выйти с ним на честный разговор, узнать про его мотивацию, цели, ожидание. Можно съездить с ним на навстречу, прослушать звонки переговоров с клиентами и рассчитать их.

Очевидные качества плохого менеджера по мнению продажам – это конфликтность, негативный настрой, некорпоративное манера держаться, подрыв авторитета руководства и владельцев компании. Окромя того, если у сейлза отсутствует мотивация сбывать, если он не разбирается в продуктах компании, безвыгодный умеет обосновывать их ценность, приводит один к одному аргументы при работе с разными клиентами, раком оценивает их финансовые возможности, учащенно уступает в переговорах о цене, не разбирается в приоритетах клиента и без- понимает верхнеуровневые задачи, вам нужно задуматься, стоит ли продолжать работу с таким сотрудником.

В мнение

Так нам и нашим экспертам видятся плохие менеджеры точно по продажам. Но всегда есть поляна альтернативным точкам зрения, например, у нас в комментариях. Расскажите о своем опыте работы с плохими сейлзами: т. е. вы их вычислили и сколько времени получи и распишись это ушло. 

Источник

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *